「喵喵机」进化论
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三年时间，喵喵机以新的产品形式开辟出家用打印机市场的新增长点，并通过对垂直功能的切入完成了了从“新奇”到“有用”的跨越。
作者 | 江婧怡
编辑 | 张一童
这是「三声」报道的第535家创业公司
“喵喵机准备！3、2、1！”
听到薇娅突然开始倒计时，第一次进直播间的谢发炎没意识到这是商品开售的讯号，回过神来的时候，他带来的15000台喵喵机已经在3分钟内售空。
这个巴掌大小的打印机在整个双十一创造了接近2000万人民币的销售额，销量在天猫打印机类目下排名第一，超过了惠普、佳能、爱普森等知名大品牌。打开天猫搜索打印机，按销量排序，位列一二的两代喵喵机产品月成交量加起来，是第三名小米米家照片打印机的三倍有余。
这不是喵喵机的第一次走红。2016年6月，谢发炎与吴涛在厦门创立了喵宝科技，推出主打小巧便携、让打印更有趣的喵喵机。由淘宝众筹出发，这个有点意思的新鲜玩意儿在25天里筹得233万元。2017年2月5日正式上线各大电商平台后，踩着情人节的节点，喵喵机的口碑在年轻人中迅速发酵，当年就做到了接近4000万的营收。它的形象甚至出现在某高知社区十周年纪念衫的图案征集里。
但真正让谢发炎看到喵喵机未来发展潜能的，并不是最初那批被好玩吸引而来的年轻人。
2018年底接入学霸君的线上题库，引入错题打印功能后，喵喵机最主要的用户群体迅速由18到26岁的年轻女性转向18岁以下的学生群体，主要集中在三年级到高二，占比接近70%。除开北上深，这次双十一成交量排进前九的苏州、西安、济南、郑州、杭州以及温州，无一例外都来自教育大省。
教育是喵喵机的新跃点。三年时间，喵喵机以新的产品形式开辟出家用打印机市场的新增长点，并通过对垂直功能的切入完成了从“新奇”到“有用”的跨越。
喵喵机P2S
谢发炎认为喵喵机正在进入一个千亿级别的教育市场，而他的目标是让喵喵机成为文具盒一样的刚需学习用品。“这存在连锁效应，当你发现有一个同学买了，很快可能大部分人都会去买。就像小天才电话手表一样，现在开学必购物品清单里就有它，这也是我们希望做到的。”
01 | 年轻人的新玩具
2009年从福建师范大学美术学院毕业后，谢发炎的第一份工作就与产品设计相关。他先后在项目、研发、市场等多个核心岗位轮岗，并直接向CEO汇报工作。
7年后，谢发炎与前同事吴涛的首次创业源于一个手机传真机的灵感。最初，他对这台机器的用途没有什么特别的想法，有趣和好玩被放在了第一位，“情侣间传一传字条，打一打表情包”。虽然其功能仍然是打印，但他设想初代喵喵机应当是个小巧可爱、易于操作，最好能做到揣进口袋想打就打的创意小礼物。
要做到随时随地，常见的喷墨和激光打印机在体积上就无法满足。每天上下班路上都会看到的“顶尖打印”广告给谢发炎提供了新思路。这是厦门一家知名的票据打印机制造商，其所应用的热敏打印技术不仅无需补充墨盒，而且对机身体积要求更低，正符合他对打印机简易便携的诉求。深入研究后，谢发炎才意识到厦门其实是世界热敏打印工业的一个重要中心，误打误撞为喵喵机后来的研发提供了地利。
市面上现有的热敏打印机替换纸芯时不够便利，喵喵机设计了专门的开盖方式，只要向下一搓，喵喵机就可以像戒指盒一样打开。喵喵机也抛弃了大型打印机插电使用的方式，选择了内置电池，并可以通过蓝牙形式与手机APP直连。
如戒指盒一般的开盖方式
美术生出身的谢发炎认为设计必须提供争议，摆脱惯性思维，喵喵机的外观需要具备足够的辨识度。它既要摆脱人们对打印机的固有印象，又不能有认知门槛，造出一个人们完全陌生的产品。
他联想到拍立得吐相纸的过程可以提供类似于打印的体验，于是参考其外观设计了没有实际用途的大镜头，出纸口也被挪到机体上方，以打破既有的打印经验。不过昨天上线的带有时钟功能的最新款P2S有了一些变动，被谢发炎称为“大眼萌”镜头有用了：它变成了一个小显示屏。
所以实质上，喵喵机并没有颠覆现有的打印技术，只是对既有机型进行了更便利民用的改进和独特设计。从提出概念到向市场推出第一款产品，喵宝科技仅仅花费了80万左右的研发费用。但口袋打印机的创意却很快在年轻人间打开了市场。
喵喵机的第一篇推广放在了科技消费向公众号“差评”上。当时机器还在众筹阶段，为了在情人节前打出声量，谢发炎先送了差评50台工程样机，打算以半买半送的方式吸引第一批内测用户。推文发送当晚，差评的后台运营手误，商品库存多输了一个0，“我现在还记得，23点50几分那个小编打电话给我说，哥，卖爆了，500台都没了。”
第一炮打红后，喵喵机获得了一批自媒体的关注，接连上了一条、男人装PLUS等百万粉丝量级的公众号，紧接着，又在知乎、微博等互联网社区的意见领袖间培养起口碑。一个月时间，喵喵机成为了年轻人追捧的新玩具。
在海外年轻人中间喵喵机也很受欢迎，因此进军国际市场曾经是谢发炎很想主推的一条路径。“去年韩国、日本、东南亚国家加起来，可以占到我们18%的销售份额。”
谢发炎还告诉我一个有意思的事：喵喵机在日本的售价比国内翻了三倍。这听起来有点从中国制造到中国创造的励志味道。“你想想打印机是谁发明的？日本人。我可以用日本人的技术创造出新的东西来，再打入日本的市场。就好比日本人把中国人发明的茶叶再卖回中国，你心里是什么感受。”
也因此很多人想做喵喵机的水货生意，不过被谢发炎的地锁拦了一道。“我保护他们本国代理商的利益。他可以卖高价，我也赚钱，他也赚钱。”
喵喵机的“大眼萌”设计和独特的出纸口设置
02 |从有趣到有用
现在淘宝直播的负责人赵圆圆也注意到了这款异军突起的小巧打印机，当时他还在奥美任职创意总监。
“他说这个产品挺有意思的，身边好多90后在玩，但是他觉得他们就是玩个新鲜，拿着这个东西干嘛呢，没啥用处。”谢发炎一听到这个评价，立刻找关系加上赵圆圆的微信，给他寄了一台喵喵机。
赵圆圆玩了一段时间，约谢发炎在上海见了一面。饭桌上，他绕了一大圈子说《易经》谈缘分，最后给谢发炎总结了一句话：“你这个东西确实好玩，但是真没什么用。所以接下来，你们要好好想想，怎么变得有用。”
这一席话敲醒了谢发炎。“作为一个产品人，我恨不得所有人都买喵喵机来打表情包，但是事实不一定。”如果继续按照创意玩具的路径往下做，在产品迭代速度越来越快、新鲜事物层出不穷的当下，其硬件本质仍是打印机的喵喵机很难拓展出更多新功能以持续吸引年轻消费者的注意力。
2017年4月份开始，谢发炎开始寻找最有可能被打印出来的内容，以及最需要喵喵机的人群。
手绘工具“图手”、诗词收录平台“西窗烛”、作文素材记录工具“作文纸条”、美食食谱软件“下厨房”，包括后来主动提出战投的作业帮，都曾在谢发炎尝试资源型合作的名单上。但谢发炎一直没有找到最合适的那个切点，“其实能感觉到方向对了，但是好像始终没有打中十环，一直在七、八环徘徊。”
三个月后，一位朋友的无心之言，帮他找到了靶心。“他说我发现你们这个，好像和打作业挺相关的。我想喵喵机能打的就这么一点大，一整套是打不了，但我可以打单题、打错题呀！”
2018年，K12在校学生总数达1.74亿人，而且《2017中国家庭教育消费白皮书》显示，在K12教育阶段有超过六成的家庭每年为辅导班额外支出5000元以上。对比喵喵机189到599元的定价，如果能打造喵喵机的学习帮手形象，家长的经济能力和教育投资意愿足以支撑这个档次的消费。
喵喵机一把抓住了教育这个巨大的市场机会。
“我们现在可能10%的目标人群都还没吃到，往上很大的一个空间。这个数据是很可怕的。”加上二胎政策的放开，以及持续存在的教育需求，他判断喵喵机的潜在用户市场只会更大。
确定了错题打印机这个方向后，谢发炎开始专注攻克在线题库。2018年底，学霸君的题库接入，此后不到半年时间，喵喵机的营销额便超越了此前的总和，达到亿元级别。2019年9月底，喵宝科技获得来自作业帮的战略投资，并接入了中国最大的线上题库。
对应软件的研发转向教育。从最开始只能打印错题的照片、节省抄题时间，到后来接入线上题库，增加扫描比对功能，将抄写解析和知识点的过程一并精简，提供了更便利的错题打印服务。在软件的迭代过程中，学习模式也被不断强化，如果你在喵喵机的APP上选择身份为学生，那么主页面就会直接跳到学习界面。
当选择身份为学生时的主页面，截屏时右下角还会提示“是否打印”
考虑当下及未来要大力推广的学习场景，谢发炎找到打印机厂商要求提升清晰度，打样能做到分辨率300的二代喵喵机P2。如果从家电角度看，这纯粹是一个只赔不赚的进化。“热敏打印机生来只为商业、工业，打小票用的，首先讲究的就是成本，所以他们都说我疯了，没意义，但更高的清晰度意味着对小孩子视力的保护。”
今年是喵喵机参加的第二个双十一，也是其改变定位，决定主推教育这一垂直领域后第一次展开有计划的精准营销。在淘宝上，依托大数据对人们消费行为习惯的分析，喵喵机会被定向推送给曾购买文具、书包、教辅的人群。而在线下，谢发炎瞄准了各省的教育重点城市，尤其是学区房区域的电梯广告，提前两周将喵喵机的广告铺开。
决定在教育领域深耕后，谢发炎也把主要精力收回国内。教育产业具有很强的在地性，他哪怕有自信说未来能做好中国内地市场，也未必能确定自己能摸清韩国、日本的学习模式，所以“在国外还是主打非教育的娱乐功能和工具属性”。
03 | 永远早竞品一步
一年营收近四千万，两年突破一亿元，三年做到翻倍，喵喵机销售额的增长速度每年都做到了超100%，也难怪谢发炎喜欢用“爆了”来形容其每一次营收突破。截至目前，喵喵机保持着80%的市场占有率，但是越来越多的模仿者正在出现。
谢发炎承认，喵喵机在做的并不是一件特别依赖尖端技术的事情，它更需要的是将已有硬件技术和线上资源整合，并将其完善为产品的能力。而这件事之前没有人做过，因为“做软件的不乐意跑供应链，工厂的人又更相信实在的东西”。
他是刚好站在中间的那一个。“其实我两头都不精，只是刚好抓住了这个空档。直到我逐步做到现在的成绩时，他们才发现这个市场真牛。”
真正帮助喵宝科技建立起护城河的，不是什么强悍的黑科技。在后来者还没意识到这是一片蓝海的时候，喵喵机早已拿下世界最大的热敏打印机机芯供应商厦门汉印，硬件优势又帮助其先后获得了学霸君和作业帮的题库资源。时间优势带来了能力壁垒，喵宝科技抢占先机在线上线下都建立了库存。
守住这个地位最重要的就是“永远早竞品一步的”能力。今年10月新上线的C1 MAX是一个例子。抛弃了拍立得式圆润方形的书状机型，更大的打印画幅，以及可连接电脑的新功能，目前在淘宝上只有喵宝科技一家在做。
“我们不需要看别人，也没办法参照别人。”
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